Маркетинг для стоматологии на 100%. Настольная книга коммерческого директора стоматологии - Геннадий Муромцев

Эта же информация в особом порядке располагается на продающем лендинге вашей стоматологии. Просто при продаже тех или иных услуг информация на лендингах будет немного отличаться. Например, это может быть список ваших врачей, – в зависимости от той или иной услуги, – список врачей на лендинге будет меняться. В то время как на многостраничном корпоративном сайте вашей стоматологии я конечно рекомендую разместить фотографии всех врачей, персонала и руководителей.

Пациенты ищут только самые дешевые услуги и из-за небольшой разницы в цене уходят в другую клинику.

Ваш будущий пациент попадая в воронку продаж стоматологии из интернета действует точно так же как и любой среднестатистический пользователь всемирной паутины. А именно, – он открывает поисковую систему, вводит туда свой запрос типа «болит зуб», или «круглосуточная стоматология» и по очереди открывает наугад от пяти до десяти вкладок. Ну то есть он даже не дожидается когда загрузиться сайт. Загрузка пошла – все ОК, он уже открывает следующую ссылку из поисковой выдачи.

Когда открытых вкладок окажется достаточно пользователь закрывает все, на его взгляд, не заинтересовавшие его страницы. Есть такой термин «релевантность» – он означает соответствие открытой страницы сайта ожиданиям пользователя исходя из ключевого слова которое он вбил в поиск. Так, например, страница с заголовком «избавление от головной и зубной боли народными средствами» – менее «релевантна» чем страница с заголовком «избавим от зубной боли за один сеанс в нашей стоматологии».

В итоге у нас остаются только страницы, которые максимально заинтересовали пользователя (надеемся и ваша там тоже есть). В этот момент мы уже осуществляем собственно продажу, вызывая у него доверие, подтверждая свою компетентность и заключая сделку. Наивно полагать, что просто информируя своего будущего клиента о преимуществах вашей стоматологии и расположив на сайте несколько фото врачей, он не будет задаваться вопросом цены. Однако все элементы играющие на ваш имидж в комплексе оказывают мощную вспомогательную роль и помогают принять решение в вашу сторону.

Секрет вот в чем, – вы можете и должны продавать свои услуги дороже, чем большинство ваших конкурентов. Однако я рекомендую вам формировать для продажи именно пакет услуг, добавлять во время продажи скидку по акции или бонус, а также добавлять дед лайн в виде ограничения на действие столь выгодного предложения. Если вы разместите столь желанную для вашего будущего клиента информацию на вашем лендинге, (а этого не делают 7 из 10 продающих сайтов) то процесс заключения сделки пройдет быстрее.

Важный момент!

Давайте сразу проясним вот такой вот нюанс. Сам термин продающий сайт для стоматологии – это не что иное, как выполнения одно страничным продающим сайтом (типа landing page) своей задачи. Такой сайт – как не убиваемый морской котик прошедший лучшую военную подготовку в войсках элитного назначения. Главное для такого сайта – выполнение одной задачи. Этот сайт не принимает оплату наличными, этот сайт не приводит к вам в офис готовых на все клиентов, которые с порога спрашивают: «куда тут класть деньги?».

Одно страничный продающий сайт типа landing page выполняет одну единственную задачу, задача эта может быть любой и главное, – выполняет он ее при профессиональном подходе на отлично!

Хотите что бы к вам в стоматологию звонили за консультацией специалиста – будут звонить, а после консультаций вы сможете совершить продажу с помощью ваших классных администраторов. Желаете, что бы на сайте записывались на бесплатный осмотр полости рта, а потом вы будете продавать пакет услуг, – легко. Хотите, что бы к вам приходили и записывались на ресепшене потенциальные клиенты на установку зубных имплантов, – и это можно устроить. Выбор только за вами, и какой бы выбор вы не сделали на данном этапе, он будет правильный, так как по нашему опыту включение в воронку продаж стоматологической клиники одно страничных сайтов с настроенной контекстной рекламой всегда приводило к увеличению прибыльности данной стоматологии.

Пациенты требуют делать все на их условиях.

Такой тип клиентов «выносящих вам мозг», вы конечно же хорошо знаете. И даже знаете как он называется. Мой вам совет, – если вы хотите избавиться от таких клиентов, – поднимите цены.

Снабдите вашего администратора тетрадью с описанием выходящих за рамки стандартной практики случаев и что из этого вышло в итоге. Наличие под рукой такой вот своеобразной должностной инструкции, очень поможет человеку быстро сориентироваться в ситуации, и не тратить лишний раз свое время и главное нервы.

Когда ваши люди будут заранее готовы к подобным ситуациям, жалоба на клиентов «требующих работать с ними на их условиях» – потихоньку уйдут в прошлое. И потихоньку все эти байки про таких клиентов забудутся как кошмарный сон.

Мне к примеру смутно представляется, что адекватный человек такой вот полулежит в стоматологическом кресле, и ему врач говорит, «– Так у вас вот тут канал надо почистить, потом пломба скоро вылетит надо пере пломбировку сделать, а вот еще семерка и пятерочка – небольшой кариес, и зубной камень еще надо почистить…» И тут клиент такой срывает с себя воротничок, сплевывает ватку и заявляет «– Нет позвольте! Будем делать все на моих условиях! Вот у меня справа сверху болит когда горячего поем – вот это и вылечим, а на все остальное можно не обращать внимания. Лечить будем так: что бы вообще без боли, что бы в потолке телевизор был с моим любимым телесериалом, без звука что бы вообще бормашинного, – и что бы хорошенькая секретарша которую я видел на ресепшене делала мне массаж шеи! Очень знаете ли шея затекает когда смотрю телевизор уставившись в потолок.»

В общем когда мне впервые пожаловались на то, что клиенты «заставляют с ними работать на их условиях» – я себе это как тот так представил. Ну что я могу вам посоветовать? Хотя нет, постойте, – у меня как раз есть мудрый совет на этот случай. Знаете какой? Не работайте с такими клиентами. Это на секундочку ваша стоматология и вы решаете с кем вам работать, а с кем нет. Просто, не работайте с клиентами которые выносят вам мозг.

Не соблюдают ваши рекомендации и потом обвиняют вас в «непрофессионализме».

К сожалению это очень распространённая практика, и кстати именно поэтому большинство стоматологий, с ко-торыми я работал, очень скептически относятся к социальным сетям и прочим «твиттерам». Каждый коммерческий директор который хоть раз задумывался о подключении этого маркетингового инструмента наслушавшись хвалебных отзывов от владельцев салонов красоты и «маникюрщиц индивидуалок», нет-нет да и заходит на подобные странички у горе конкурентов. Но использовать социальные сети в стоматологическом бизнесе надо очень профессионально.

Я склонен связывать этот факт со спецификой бизнеса. Ну вот например сходили вы в ресторан и вас там не очень вкусно накормили к примеру рыбой. Ну вы же на следующее утро не полезете в интернет что бы писать «там то и там то меня не очень вкусно накормили». Этот факт из вашей жизни мало кого заинтересует, – особенно если вы не голубоглазая блондинка с четвертым размером груди, – у которой фото тарелки с едой на фоне коленок вызывают тысячу лайков и комментариев)

А вот если у пациента болит зуб после посещения стоматологии (к сожалению далеко не все из нас соблюдают рекомендации), если он не спит уже несколько часов и ходит по квартире из угла в угол. Когда все известные ругательства заканчиваются, и он начинает изобретать новые – вот тогда люди слетают с катушек и заходят в интернет «поквитаться с обидчиками». А что вы думали? Гиппократ свою клятву просто так придумал?

Так что для соблюдения рекомендаций вашими пациентами – сделайте для них побольше цветных буклетов (это вообще распространенная практика у медицинских клиник). А еще лучше, что бы они как то с сайта попадали в вашу CRM систему, и список рассылки – где им регулярно (раз в полгода или раз в квартал) высылаются рекомендации красивым письмом с вашими логотипами, и к примеру с новыми отзывами клиентов, которые лечат у вас зубы и не нарадуются тому как они после этого кусаются хорошо!

Можно даже слоган по этому поводу придумать. Взять нашу «любимую» клипартовскую девушку кусающую яблоко, – написать на картинке – «Кусай с удовольствием!». Ну или написать это на картинке женской попки в рассылке для мужчин)

Не остаются на лечение пока вы не дадите им скидку.