Маркетинг для стоматологии на 100%. Настольная книга коммерческого директора стоматологии - Геннадий Муромцев

Не остаются на лечение пока вы не дадите им скидку.

Если ваша стоматология «зациклена» на политике скидок и не видит других способов продажи стоматологических услуг, далее на страницах этой книги вы найдете целую главу посвященную решению этой проблемы с помощью продающих сайтов и продуманного интернет маркетинга.

Пока просто начинайте привыкать к идее того, что скоро ваша стоматология откажется от тотального использования «политики скидок» в вашей бизнес практике, и одни лишь скидки наконец то перестанут быть локомотивом ваших продаж.

Резюме:

Как видите, я практически всегда рекомендую стоматологиям с которыми работаю по возможности перекладывать часть груза по работе с возражениями с плеч администраторов, – на интернет ресурсы. Когда вы внедрите эту практику у себя в бизнесе, вам станет не только легче работать – вы станете работать более эффективно, и ваша стоматология начнет приносить гораздо больше прибыли.

Практическое задание:

Если вы этого до сих пор не сделали, добавьте в должностную инструкцию вашего администратора специальный раздел посвященный «работе с возражениями» куда они будут записывать все, что им говорят пациенты на этот счет.

Основа для разработки и внедрения продающего маркетинга стоматологии

Глава №5

За последние несколько лет внедрения и исполь-зования именно «лендинги» показали наибольшую результативность для интернет рекламы стоматологий.

Landing Page это специально созданная страница приземления для вашего потенциального клиента пришедшего на нее из рекламы, а точнее – из конкретного рекламного объявления. Заголовки на такой странице (далее одно страничный продающий сайт, продающий сайт или лендинг) максимально соответствуют ожиданиям человека кликнувшего по объявлению, и тем самым максимально увеличивают процент продаж.

Большинство рекламных компаний в интернете с которыми я сталкиваюсь направлены на продвижение своего многостраничного сайта (еще его называют корпоративный), и совершают одну и ту же грубейшую ошибку. А именно, – все объявления рекламной компании ведут на главную страницу сайта никак не заботясь о том, что она не соответствует тексту объявления. В голове пользователя возникает неприятный резонанс – кликал по одному, открылось другое. Когда ожидаемый эффект не соответствует ожиданиям, реклама вашей стоматологии даже по тысяче ключевых запросов перестает приносить должный эффект, и рекламный бюджет начинает сливаться вхолостую.

Как это происходит?

Пользователь заходит на многостраничный сайт с рекламного объявления, не видит четкого попадания по своим интересам из-за того, что страница на которую он перешел не соответствует тексту объявления, начинает бродить по вкладкам, делает 3 – 5 переходов по внутренним страницам и навсегда уходит с сайта. А как же иначе, – ведь в соседних вкладках браузера уже открыто еще с десяток сайтов, и времени читать все страницы или разбираться с громоздким меню просто нет.

Опять же сам текст на специализированных сайтах часто таит в себе множество неприятных сюрпризов. К примеру, это может быть старенький пресс-релиз 2006 года, который вебмастер адаптировал под главный текст вашей страницы из-за незнания основ копирайтинга. Читать такие тексты скучно, и пробежав глазами пару абзацев пользователь «наевшись» сухой информации быстро уходит.

Внутренние страницы сайта опять же под вопросом, – если тексты скопированы из других источников значит они могут содержать массу непроверенных данных, – не относящихся напрямую к вашей стоматологии. Обезличенные тексты которые создают seo-оптимизаторы подходят скорее для продвижения в ТОР-10 поисковых систем, но уж никак не подходят для чтения живыми людьми, не решают их вопросы и неинтересны для прочтения. Да, конечно иногда и этот вариант выстреливает (иначе откуда бы взялась 1,5%-ная конверсия на вашем сайте), но чаще всего потенциальный клиент уходит с сайта и тут же о нем забывает.

Выправить ситуацию экстренным образом в этом случае способен толковый копирайтер, или рерайтер (человек профессионально занимающийся созданием читаемых текстов для сайта). Я рекомендую всегда начинать с короткого текста на главной странице.

Его необходимо сделать живым, обращенным к посетителю сайта, в тексте должны быть ответы на наиболее частые вопросы ваших клиентов и да, – конечно он должен содержать в себе конкретный призыв к действию. «Задайте нам вопрос или позвоните нам прямо сейчас». Скажу сразу, что привычная стратегия получения горячих контактов потенциальных клиентов может не сработать по ряду причин, – потенциальный клиент может оставить вам свои контакты, но зуб то у него продолжает болеть и поэтому он идет на следующий сайт до тех пор пока не решит свою проблему. Поэтому либо ваш сайт должен оповещать СМС-сообшением вашего администратора о поступлению новой заявки с сайта, и что бы он сразу ему перезванивал. Либо используйте сервис обратного звонка с сайта который сначала дозванивается автоматически до вашего администратора, а потом сразу звонит клиенту на оставленный номер создавая эффект «мгновенного перезвона».

Важный момент, – если заявки с лендингов стоматологии будут обрабатываться с задержкой пусть даже в пару часов, – скорее всего во время созвона с потенциальным клиентом он уже будет разговаривать с вами из такси везущего его к вашим конкурентам. Говорю об этом прямо что бы вас предупредить, так как мы сталкивались с такой ситуацией на практике.

Кстати, когда несколько лет назад рекламная индустрия открыла для себя лендинги некоторые заказчики восприняли их неохотно. Лично я на встрече с заказчиками не раз слышал о том, что эти лендинги-шмендинги похожие на длинные рулоны туалетной бумаги которые мотаешь мотаешь – а они никак не разматываются. И вообще высказывалось мнение, что лендинги это какая-то непонятная хрень сделанная для идиотов, а у нас умная серьезная компания – поэтому нам нужен серьезный многостраничный сайт, …эээ корпоративный, во!

Когда я стал в последний раз свидетелем такого разговора, как раз заканчивался 2012 год.

Что же получилось дальше? За последние пять лет индустрия создания лендингов шагнула настолько далеко, насколько индустрии создания корпоративных сайтов у нас в стране потребовалось как минимум лет десять.

До появления лендингов веб студии вообще не заморачивались такими понятиями как конверсия, воронка продаж, целевые действия там какие-то. Нет! Брали за основу шаблон «вордпресс», закидывали штук 50 статей под «ключевики» и все. Это называлось гордо – маркетинговый инструмент который будет работать на ваш бизнес 24 часа в сутки 7 дней в неделю. Особо одаренные еще дописывали 365 дней в году… Впрочем, и до сих пор дописывают, ведь однажды научившись «копипасту», такие вот горе-специалисты постепенно разучиваются думать своими головами наверное за ненадобностью.

Но после появления лендингов все на самом деле изменилось. Практически «фейковое» понятие «конверсия», которое на многостраничном сайте варьировалось от 1,5% до максимальных 2,5% лендинги разгромили с огромным счетом. Я до сих пор помню один из первых своих лендингов, который записывал людей на вебинар, – конверсия была 35%, и это с тизерной рекламы в социальных сетях, практически на холодном траффике (!). Я помню до этого мы использовали всякие онлайн-сервисы регистрации на семинары, которые стоили своим разработчикам сотни тысяч рублей и годы тестирования. С них приходило 10 – 15 человек с тысячи, а тут за две недели такой успех.

Моя веб студия начала продавать лендинги на заказ только в 2014 году, – до этого мы тестировали эту технологию на собственных проектах и на добровольцах знакомых. Результат неизменно был превосходным, даже несмотря на то, что мы преимущественно двигались наугад так как никаких тренингов или удачных примеров в то время еще не было. Но сегодня, я вас уверяю, при том количестве информации о лендингах которая есть сейчас в свободном доступе, любой студент сегодня может в конструкторе сробрать сайт, который будет обладать той же самой коверсией (1,5% – 2,5%) что и его многостраничный собрат над которым будут корпеть с десяток вебмастеров всех мастей в течение месяца.

А вот если над таким сайтом еще и думать начать, – то конверсия 10 – 30% это вообще рабочие показатели. Только вдумайтесь, – до 30 потенциальных клиентов вместо одного при том же самом рекламном бюджете! Ну то есть буквально, если мы с вами сейчас сядем в машину времени и отправившись на пять лет назад припарковавшись рядом с вашей тогда еще любимой веб студией, то ее директор скажет вам примерно следующее.